从街头骑行到2.5亿生意：汽配在东南亚的另一种打开方式

东南亚街头的晚高峰，摩托车与汽车交织而行。有人在红灯间隙低头调整头盔耳机，有人将手机稳稳架在车充支架上导航前行——这些看似不起眼的细节背后，正构成一个正在被重新定义的汽配消费场景。

而十年前，这些细化的需求还很少被专门定义。那时，中国卖家刚刚开始通过跨境电商尝试走向海外，更多是在寻找“能卖什么”。而十年后的今天，随着平台能力与市场环境的成熟，越来越多卖家开始思考“为谁而做”“如何才能做得更贴近当地使用场景”。

对于深圳美特艾电子商务有限公司来说，这样的变化并不只是一次关于产品逻辑的升级，更像是一条与平台发展同步展开的成长路径。

从2016年进入跨境电商，到如今年销售额突破2.5亿元，这家从制造业起家的卖家，正在东南亚市场逐步完成从“卖零部件”到“做产品方案”的转变。

十年时间，他们走过的不只是规模增长，更是一条不断贴近本地市场、重塑自身能力的路径。这也是Shopee进入中国十年来，众多卖家共同经历的一个缩影。

（图源：卖家供图）

01. 当市场改变产品：汽配不再只是“能用就行”

最初进入东南亚市场时，美特艾对汽配的理解，与国内并无太大差异——以功能为核心，以“替换”和“维修”为主要消费场景。

但很快，他们发现这里的逻辑完全不同。

东南亚市场以摩托车和燃油车为主，车龄普遍较长，用户对于配件的需求不仅仅停留在“能用”，而是开始延伸到更细分的使用体验：更方便的充电方式、更舒适的骑行体验、更具设计感的外观。

“这里的消费者，对品牌的执念没有那么强，但对性价比和设计的敏感度非常高。”美特艾东南亚运营负责人彭勇提到，“只要产品足够好用、足够有差异化，白牌也可以被接受。”

这让团队意识到：在东南亚，汽配并不是一个单纯的功能性赛道，而是一个可以被体验化、甚至“消费电子化”的品类。

运营逻辑也因此发生转变——从过去围绕参数和价格竞争，转向围绕“使用场景”和“产品感知”进行设计。

这样的认知变化，很快传导到了产品端。

与许多卖家依赖现货铺货不同，美特艾的底层优势来自制造业背景：不仅拥有稳定的供应链，还投资了部分上游工厂。这让他们在面对市场变化时，拥有更高的调整自由度。

但真正拉开差距的，并不是“能做产品”，而是“做什么产品”。

团队逐步建立了一套以数据为核心的选品与开发机制：通过平台数据与运营反馈，识别潜在需求，再由产品经理推动供应链进行定向开发，包括开模、功能调整，甚至外观设计的本地化适配。

“我们的产品开发团队，既懂运营也懂产品，这是非常关键的一点。”彭勇表示。

在这一机制下，产品不再是被动跟随市场，而是主动回应需求。例如针对东南亚骑行场景开发的车充、头盔耳机等产品，不仅强调基础性能，还在安装便利性、耐用性和外观设计上做了优化，逐渐形成差异化竞争力。

2022年，美特艾将这一套方法论沉淀为爆款打造SOP，从选品、Listing优化、推广组合到库存管理与复盘迭代，形成闭环。当年，整体GMV环比增长超过80%。

（图源：卖家供图）

02. 从展示到转化：内容成为新的“说明书”

当产品逐渐走向复杂化与体验化，新的问题随之出现：如何让用户更快理解产品？

对于汽配类目来说，传统图文往往难以完整传达功能细节，而这也让内容形态的变化，成为必然。

美特艾开始将短视频作为重要抓手。

“很多汽配产品结构比较复杂，用视频展示会更直观。”彭勇提到。

通过实操演示、场景还原等方式，产品不再只是参数堆叠，而是被转化为具体的使用体验。这不仅降低了用户理解成本，也显著提升了转化效率。

与此同时，随着Shopee内容生态逐步发展成熟，短视频与站内工具的结合，也让内容从“展示”走向“转化”。

团队对于站内营销工具的使用也逐步体系化。

在早期阶段，美特艾更多依赖自然流量和铺货模式。真正的增长拐点，出现在2021年前后——团队开始系统性引入站内广告，并逐步放大投放规模。

“这是一个非常关键的转折点。”彭勇回忆。

随着Shopee广告体系（包括后续升级的全站推广工具）逐步成熟，团队将广告从“辅助工具”变为“核心引擎”。目前，广告带来的订单占比已经达到60%至80%。

从2017年到2022年，美特艾用了约五年时间，将Shopee业务从百万级体量做到6000多万元规模，并获得平台“年度飞跃之星”。

03. 当“最后一公里”成为增长放大器：本地化带来的效率跃迁

随着订单规模扩大，履约能力开始成为新的关键变量。

对于汽配产品而言，体积、重量以及部分品类的运输限制，使跨境直邮在时效与成本上存在限制。

在这样的背景下，美特艾选择加速本地化布局。这一转变，也与Shopee持续推进本地化履约能力建设的方向形成呼应——从最初以跨境通路为主，到逐步完善海外仓与本地配送体系，本地化正在成为平台与卖家共同发力的重要阶段。

截至2025年，其本地化履约占比已达到55%，并在马来西亚、泰国和菲律宾等核心市场布局官方仓。对比入仓前，部分产品单量实现了5至10倍的增长。

“体感非常明显：时效更快、成本更低，用户体验也更稳定。”彭勇表示。

更重要的是，本地化不仅提升效率，也拓展了业务边界——一些原本受限于跨境运输的产品，开始具备销售可能。

在接下来的规划中，美特艾将继续加大本地化投入，包括建设本土公司、完善仓储体系，并加强与本地内容和达人的结合。

汽配一直被视为一个“长周期”的行业：需求稳定、复购率高，但同时也意味着竞争不会快速出清。

在这样的赛道中，美特艾逐渐找到了一条属于自己的路径。以供应链为基础，以产品定义为核心，以数据与工具为放大器，再以本地化能力构建壁垒。他们不再只是参与这个市场，而是在不断学习如何，与市场一起进化。

十年不是终点，而是一个新的起点。在跨境电商逐渐走向长期经营的阶段，像美特艾这样的卖家不是个例，也有越来越多新的卖家加入进来，与平台一起，继续探索下一个十年的增长。